Marketing für Handwerksbetriebe: was sich lohnt und wie Sie es messen.

Erst klären: Was soll Marketing bringen?

Bevor Sie Geld ausgeben, beantworten Sie drei Fragen:

• Welche Aufträge wollen Sie mehr? Nicht „mehr Kunden“, sondern zum Beispiel „mehr Badsanierungen im Umkreis von 30 Kilometern“.
• Was ist ein Auftrag wert? Der durchschnittliche Deckungsbeitrag zeigt, wie viel ein neuer Auftrag kosten darf.
• Wie viele schaffen Sie? Wer ausgebucht ist, braucht kein Marketing für Aufträge, sondern vielleicht für Mitarbeiter.

Viele Betriebe haben eher ein Personal- als ein Auftragsproblem. Dann gehört das Geld in die Mitarbeitersuche. Wie das geht, steht im Artikel Mitarbeiter finden im Handwerk.

Die Reihenfolge: erst das Eigene, dann das Bezahlte

1. Google-Unternehmensprofil

Kostenlos und für Suchen mit Ortsbezug oft das Erste, was Kunden sehen. Ein vollständiges Profil mit Fotos und Bewertungen ist die Grundlage für alles Weitere. Die Anleitung steht im Artikel Google Maps und Unternehmensprofil.

2. Bewertungen

In der Befragung von BrightLocal (2026, USA) gaben 97 Prozent an, Bewertungen zu lesen, bevor sie einen lokalen Betrieb wählen. Eine Routine, nach jeder Abnahme um eine Bewertung zu bitten, kostet nichts und wirkt dauerhaft. Wie das geht: Google-Bewertungen für Handwerksbetriebe.

3. Eine Website, die Anfragen bringt

Alle anderen Wege führen am Ende auf Ihre Website: die Anzeige, das Fahrzeug, die Empfehlung. Dort entscheidet sich, ob angefragt wird. Eine eigene Seite für jede wichtige Leistung, echte Projektfotos und ein kurzes Formular. Woran es oft hakt, steht unter Warum Ihre Website keine Anfragen bringt.

4. Was ohnehin unterwegs ist

Fahrzeuge, Bauschilder, Arbeitskleidung und Rechnungen werden jeden Tag gesehen. Name, Leistung, Telefonnummer und Website gut lesbar darauf, dazu ein QR-Code zur Website oder zum Bewertungslink. Das sind einmalige Kosten.

5. Empfehlungen aktiv fördern

Empfehlung ist im Handwerk oft der wichtigste Weg zu neuen Aufträgen. Sie lässt sich nicht kaufen, aber unterstützen: Fragen Sie zufriedene Kunden direkt, ob sie Sie weiterempfehlen. Geben Sie ihnen etwas in die Hand, eine Visitenkarte oder einen Link zu Ihrer Projektseite.

6. Bezahlte Anzeigen, gezielt

Anzeigen bei Google erscheinen, wenn jemand gerade sucht, etwa „Dachrinne reparieren Oldenburg“. Anzeigen bei Facebook und Instagram erreichen Menschen, die gerade nicht suchen, eignen sich aber für Vorher-nachher-Bilder und für Stellenanzeigen in der Region. Bei beiden zahlen Sie pro Klick oder pro Einblendung und legen ein Budget fest. Zwei Regeln:

• Jede Anzeige führt auf eine Seite zu genau dieser Leistung, nicht auf die Startseite. Wie so eine Seite aufgebaut ist, steht unter Landingpage für Handwerk und Dienstleister.
• Beginnen Sie klein, mit einer Leistung und einem klaren Gebiet, und messen Sie, bevor Sie mehr ausgeben.

7. Portale

Handwerkerportale bringen schnell Anfragen, aber Sie stehen dort im direkten Vergleich mit anderen Betrieben. Wie die Portale abrechnen, habe ich im Artikel Aufträge finden im Handwerk zusammengestellt.

Messen: Was kostet ein Auftrag?

Die eine Zahl, die Sie für jeden Weg kennen sollten, sind die Kosten pro Auftrag:

Kosten pro Auftrag = Ausgaben für den Weg in einem Zeitraum ÷ Aufträge, die über diesen Weg in demselben Zeitraum zustande kamen

Ein Rechenbeispiel mit angenommenen Zahlen: Sie geben in drei Monaten 600 € für Google-Anzeigen aus. Daraus kommen 15 Anfragen, aus denen 4 Aufträge werden. Ein Auftrag hat Sie dann 150 € gekostet. Ob das viel oder wenig ist, hängt davon ab, was ein Auftrag einbringt.

Damit die Rechnung funktioniert, müssen Sie wissen, woher eine Anfrage kommt. Drei einfache Wege:

• Im Formular fragen: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“
• Am Telefon dieselbe Frage stellen und in einer Liste notieren.
• Für Anzeigen eine eigene Seite verwenden, dann zeigt die Website-Statistik, wie viele Anfragen von dort kamen.

Was sich für kleine Betriebe selten lohnt

• Anzeigen ohne passende Zielseite.
• Social-Media-Beiträge nach festem Plan, wenn niemand im Betrieb Zeit dafür hat. Lieber selten und echt als täglich und leer.
• Pakete, die Platz 1 bei Google versprechen.
• Viele Kanäle gleichzeitig, ohne dass einer gemessen wird.

Ein Plan für die ersten drei Monate

1. Monat 1: Unternehmensprofil vollständig, Bewertungsroutine eingeführt, Fahrzeuge und Rechnungen mit Website und QR-Code.
2. Monat 2: Website prüfen: eine Seite je Kernleistung, Formular mit der Frage nach der Herkunft.
3. Monat 3: Wenn nötig, eine Anzeige für eine Leistung mit eigener Seite und festem Budget. Danach rechnen.

Wenn Sie dabei Unterstützung möchten: Ich baue Websites für Handwerker und kümmere mich auf Wunsch um SEO für Handwerker.